虽然工业4.0、工业互联网等概念提出多年，但在实践过程中，如何更好运用数字化抓手、哪些产业环节需要借助数字化能力进一步改造，因不同工业场景的差异化发展路径，而多年来并没有十分确切和统一的答案。

同时，新冠肺炎疫情无疑让这种数字化应用的诉求激增，也更考验平台化类型厂商的能力边界。而在此期间，产业方与平台方在不断磨合碰撞中，也在进一步成就彼此、甚至惠及产业间。

对任何类型企业都是如此。全球刀具头部公司肯纳金属大中华区销售总经理张永康就表示，新冠肺炎疫情影响之下，公司开始日益关注在本土产业化能力的完善。

“早些年，我们更多是把上游供应体系放到海外国家来做，但疫情时期因清关周期延长、航班减少等因素，会对项目进度造成半个月甚至以上时间的拖延。因此，我们内部开始思考把更多核心能力，转移到在中国本土的公司中完成。”他如此指出。

这就需要与本土产业生态建立更紧密的合作关系。今年3月，通过与工业品B2B平台易工品的合作，不仅进一步完善了肯纳对于工程机械类业务的服务能力，更是帮助后者在这个较为新的业务领域实现销售额和行业市占率的飞速增长。

究其原因，更具备产业背景的工业品B2B平台，会在与企业共生过程中更加懂得如何挖掘痛点，并且如何赋能。这并不是单向能力输出的过程，而是一个需要双方共同推动诉求觉察和能力匹配的过程。

打开市场新契机

当前行业环境在快速变化。由于外部缺芯等因素影响，部分传统工业行业比如汽车，市场表现受到了较大限制。对于企业来说，在新兴增长点发力就成为必然路径。

张永康坦言，在既往发展历史中，肯纳在大中华区的传统强势下游应用行业在于汽车和航空航天。但受前述因素影响，公司已经在努力探索对新兴业务板块的耕耘。但在初期阶段，可能不会轻易能够实现业务的快速拓展。

在此过程中，与产业链生态构建牢固的合作阵营，某种程度上会形成业务发展过程中的共赢。

“自从跟易工品开始合作，我们在工程机械板块的业务明显有很大突破。”张永康表示，过去半年间，肯纳在中国工程机械市场获得2%以上的市场份额增量，随着中国工程机械行业的快速复苏，市场将孕育更多的机会，在易工品与肯纳强强联手合作下，后续发展将更加广阔，相信肯纳在工程机械行业的市场份额提升至10%以上将指日可待。

这意味着，即便是细分行业的龙头公司，单纯依靠自身的能力，在面对庞大的市场和完全细分化、场景化的产业公司需求过程中，依然需要借助与产业资源、能力更丰厚的平台强强联合，进而更好完善业务版图。

“未来我们认为，在整个工程机械行业和其他通用机械行业，在中国将有很好的发展前景。在国内受到部分停电、缺芯等或多或少带来的影响，我们通过新客户拓展，基本上把这些对传统优势业务的影响弥补了过来。这对公司发展过程来说很重要。”张永康进一步指出。

通过与具备强工业行业背景的B2B平台合作，某种程度看是传统工业类企业数字化发展路径中一种更优的选择。

因为相比于传统电商、亦或传统贸易商转型的工业品垂直采购平台，易工品这类由传统工业企业转型的工业品互联网采购平台，基于历史上的发展积累，对于工业行业有深厚的理解，能够了解B端客户需求；同时，具备丰富的供应商资源，让这类平台对于商品成本和质量能够严格把控。更重要的还有在垂直产业资源方面的分享和协同。

这在实践中得到了验证。“在行业中，可能大家知道肯纳的品牌，但最终还是需要契合客户需求，才能更好推动业务增长。”张永康坦言，易工品在其中起到了重要的穿针引线作用。

“从肯纳的销售结构来说，我们70%以上的业务是通过合作伙伴来开展的。”张永康介绍道，这是因为，肯纳所处的金属刀具公司具备一般性工业公司的普遍特性，即日常工作中需要面对复杂而细碎的客户需求。这对于肯纳本身来说，考验的就是时时响应能力、高效的针对性产品反馈等。

“假如客户面临异常状况，通常需要我们24小时提供及时的服务支持。”他指出，但倘若完全依靠公司自身的力量，实际上很难全面覆盖客户需求，对于在外地的客户，容易面临服务脱节的情形。

借助合作伙伴平台良好的网络覆盖能力和客户基础，肯纳可以完善这条闭环，进而助力其进一步夯实并扩张业务版图。

“易工品的现场服务和响应速度很快，我们强强联手可以给客户展示肯纳品牌真正的应用价值。”他指出，更重要的是，通过借助易工品自身的产业资源，肯纳的合作范畴覆盖到了包括三一集团等头部公司在全国各地市的分支机构。而易工品的独特优势就在于，在行业深耕多年，其与国内众多头部工业企业都建立了深厚的产业生态，可以起到更好的业务助推和串联作用。

除此之外，易工品在充分了解客户需求以后，会与肯纳专家团队进行针对性地技术研讨，从而推出满足客户需求的定制化方案，让肯纳的技术能力及优异的产品解决方案得以充分展示。最终二者可以共同为客户输出专业定制化的工艺及刀具方案，进而形成牢固的竞争力护城河。

据悉，合作仅半年时间，易工品携手肯纳顺利地完成多笔工程机械行业的订单，高效率的产品也大大提升了客户现有的加工效率，肯纳顺理成章地成为了客户的长期合作伙伴。合作金额也迅速突破至千万级别。

“从长远看，我们双方的合作前景很好。我们也在探索进一步跨出去更大的步伐，不只是业务层面的延伸，对于其他客户也会进一步拓展空间。”张永康续称。

工业数字化畅想

服务和完善解决方案能力只是一方面，对于工业这种需求细分、与上下游产业环节强链接的大类行业来说，更好完善自身的数字化能力，并且赋能甚至传导这些能力，将更好助推整个产业生态的良性运转。

肯纳此前已经自主研发了数字应用工具NOVO，其将工艺设计、库存情况、购买产品、单位工件产品管理等功能结合在一起，用以完善服务下游客户生产率提高的平台。

但实际上，工业场景的数字化应用落地加速度，正在不断催化新的应用图景。这意味着工业数字化能力的边界延伸尚未达止境，通过肯纳与易工品的合作，也在不断扩充二者在数字世界的能力边界。

据介绍，目前肯纳与易工品数据中心正进入深入研究合作，希望借助易工品在物联网、大数据等技术的积累，助力肯纳实现对客户商品全生命周期管理。

举例来说，张永康介绍道，“我们希望把提供的刀具产品质量寿命变成可预期，同时完成客户在工厂内部实现24小时无人操作也能正常运转等。”他指出，结合客户每个月对于零部件稳定的消耗情况，可以预先设置刀具的最低安全库存，在临界点时，系统会自动发送采购需求，通过线上数据形成工具链。“这将保证客户的生产链条是完善安全的，不会因为某个环节的遗漏，而造成刀具使用异常，甚至可能影响到正常生产运转。在刀具数字化的过程中，把细分的环节和场景、设备逐步数字化，是很重要的过程。”

针对客户的售后问题，易工品的数字化专家团队，也在和肯纳探讨研究一份成体系的线上化解决方案。

目前二者将客户问题进行了一定的分级：针对常见问题，易工品的行业专家将与肯纳共同制定标准解决方案，利用易工品专业的客服团队，利用线上答复的及时性，或者专家数字化介入的形式，最快速度为客户解决问题；针对更多疑难或偶发性的技术性问题，易工品则联动肯纳技术专家，第一时间赶至客户业务现场排查原因，尽快解决客户难题。

“与易工品的合作起点很高，后续我们还在进一步磋商。最终还需要结合双方对物流、库存管理、客户生产现场的数字化管理能力等实现综合服务能力提升。这都是可以畅想的方向。”张永康如此表示。

从整个大类工业来看，全球整体的数字化程度还不算高。因此身处其中的产业角色，更需要通过抱团的方式，共同推动技术与需求的更好切合。而在此过程中，更具备深厚产业资源与能力积累的公司如易工品，也将自然站在了先锋位置，推动工业互联网能力的更好下沉普及。